Si llevas un tiempo anunciando en Amazon y sientes que gastas demasiado en publicidad sin ver el retorno que esperabas, el primer número que tienes que entender es el ACOS. No para obsesionarte con él, sino para saber qué te está diciendo y qué palancas tienes para moverlo.
Esta guía explica qué es el ACOS, cómo se calcula, cuándo es bueno y cuándo es una señal de alarma, y qué puedes hacer de forma concreta para mejorarlo.
Qué es el ACOS en Amazon
ACOS son las siglas de Advertising Cost of Sales, o coste publicitario sobre ventas. Es el porcentaje que representan tus gastos en publicidad sobre los ingresos que genera esa publicidad.
La fórmula es simple:
ACOS = (Gasto en publicidad ÷ Ventas generadas por publicidad) × 100
Si gastas 100€ en Amazon Ads y tus anuncios generan 500€ en ventas, tu ACOS es del 20%.
Lo que el ACOS te dice es cuántos céntimos de cada euro vendido estás dedicando a publicidad. Un ACOS del 20% significa que de cada euro que ingresas por tus anuncios, 20 céntimos se van en publicidad.
Qué ACOS es bueno y qué ACOS es una señal de problema
No existe un ACOS universalmente bueno. Depende de tu margen de beneficio.
La regla es sencilla: tu ACOS tiene que ser menor que tu margen bruto. Si vendes un producto con un margen del 35% después de tarifas de Amazon, coste de producto y logística, un ACOS del 25% te deja 10 puntos de margen neto. Un ACOS del 40% en el mismo producto te pone en pérdidas.
El concepto que necesitas conocer es el ACOS de equilibrio — el punto exacto donde la publicidad no gana ni pierde dinero:
ACOS de equilibrio = Margen bruto (%)
Si tu margen bruto es del 35%, un ACOS por debajo del 35% es rentable. Por encima, pierdes dinero en cada venta publicitada.
Dicho esto, hay situaciones en las que un ACOS alto está justificado temporalmente: lanzamientos de producto nuevos, cuando necesitas generar historial de ventas para mejorar el posicionamiento orgánico, o cuando quieres defender una posición frente a un competidor agresivo. En esos casos el ACOS es una inversión estratégica, no un fallo.
La diferencia entre ACOS y TACOS
El ACOS solo mide el rendimiento de las ventas atribuidas directamente a publicidad. El TACOS (Total Advertising Cost of Sales) divide el gasto en publicidad entre las ventas totales del producto — tanto orgánicas como publicitadas.
TACOS = (Gasto en publicidad ÷ Ventas totales) × 100
El TACOS es el número que mejor refleja la salud real de tu publicidad. Si tienes un ACOS del 30% pero un TACOS del 8%, significa que tus anuncios están generando mucho tráfico orgánico de forma indirecta — el producto posiciona bien y la mayoría de ventas llegan sin publicidad. Eso es una señal positiva.
Si el TACOS sube al mismo ritmo que el ACOS, significa que las ventas orgánicas no están creciendo y dependes enteramente de la publicidad para vender. Eso es una señal de alerta.
Por qué tu ACOS puede estar alto — las causas más frecuentes
Antes de ajustar pujas o pausar campañas, vale la pena entender por qué el ACOS está donde está. Las causas más habituales que veo en las auditorías son estas:
Estructura de campañas demasiado amplia. Campañas con concordancia amplia o automática que muestran el anuncio para búsquedas poco relevantes. El anuncio gasta en clics que nunca van a convertir.
Sin lista de negativos actualizada. Los términos irrelevantes se acumulan y drenan presupuesto. Si no revisas el informe de términos de búsqueda cada semana y añades negativos, el dinero se escapa por ahí de forma silenciosa.
Puja alta en keywords genéricas con baja conversión. Las keywords de cabeza (muy genéricas, mucho volumen) suelen tener ACOS muy alto porque la competencia es enorme y la intención de compra del usuario es más difusa. Las keywords de cola larga convierten mejor y cuestan menos.
Listing que no convierte. Un anuncio solo puede llevar tráfico al listing. Si el listing tiene imágenes mediocres, un título mal optimizado o bullets que no convencen, el problema no está en la campaña — está en la ficha. Bajar la puja no lo soluciona.
Precio fuera del rango competitivo. Si tu precio está por encima del promedio de la categoría sin que el listing justifique visualmente esa diferencia, la tasa de conversión cae y el ACOS sube aunque la campaña esté bien estructurada.
Qué hacer esta semana para mejorar el ACOS
Estas son las acciones con mayor impacto a corto plazo, ordenadas por lo que cuesta implementarlas y lo que suelen mejorar.
1. Revisa el informe de términos de búsqueda y añade negativos. Filtra por términos con gasto alto y cero ventas en los últimos 30 días. Añádelos como negativos exactos. Esta acción sola suele reducir el ACOS entre 3 y 8 puntos en cuentas que llevan tiempo sin revisar.
2. Identifica los targets con ACOS por encima del equilibrio y baja la puja un 20-30%. No los pauses todavía. Reduce primero y observa durante 7-10 días. Si no mejoran, entonces pausa.
3. Identifica los targets con ACOS bajo y buen volumen de ventas y sube la puja un 10-15%. Escalar lo que ya funciona tiene más impacto que solo cortar lo que falla.
4. Segrega por tipo de concordancia si aún no lo has hecho. Si tienes keywords exactas y ampliadas en la misma campaña, no puedes controlar las pujas de forma independiente. Separarlas en campañas distintas te da mucho más control.
5. Revisa las búsquedas que están convirtiendo pero no tienes en campañas exactas. Si un término de concordancia amplia está vendiendo bien, créalo como keyword exacta en una campaña separada con puja más alta. Así capturas ese tráfico de forma prioritaria.
Cuándo el ACOS no es el problema real
Hay dos situaciones donde perseguir un ACOS bajo puede hacerte daño:
La primera es cuando el listing está sin optimizar. Si el CTR y la tasa de conversión son bajos, mejorar los anuncios es como echar agua en un cubo con agujeros. Primero arregla el listing, luego optimiza las campañas.
La segunda es en productos nuevos o en lanzamiento. En las primeras semanas, el objetivo es conseguir velocidad de ventas e historial. Un ACOS alto durante el lanzamiento puede ser una inversión correcta si el plan es llegar al posicionamiento orgánico.
Con qué frecuencia revisar el ACOS
Para cuentas con presupuesto diario de hasta 50€, revisar semanalmente es suficiente. Por encima de esa cifra, conviene hacer una revisión rápida cada 3-4 días y una revisión profunda una vez a la semana.
Los cambios en pujas necesitan al menos 7-10 días para que el algoritmo de Amazon los refleje en resultados. Hacer ajustes muy frecuentes sin esperar ese tiempo distorsiona los datos y dificulta saber qué está funcionando.
¿Necesitas ayuda para mejorar el ACOS de tus campañas?
Si llevas tiempo con el ACOS por encima de tu margen o sientes que las campañas no escalan, una auditoría rápida puede darte claridad en 3 días. Reviso la estructura de tus campañas, los términos que están drenando presupuesto y las oportunidades que no estás aprovechando — con un plan de acción concreto para aplicar esta semana.
→ Ver la Mini-Auditoría PPC (47€)
Algunas notas antes de publicar:
Etiquetas: Amazon PPC, Amazon Ads, Publicidad Amazon, Amazon FBA España.