Te obsesionas con el ACOS y quizá estás mirando la métrica equivocada
Cuando reviso la cuenta de un vendedor, casi siempre me dice lo mismo: «tengo el ACOS controlado». Y muchas veces es verdad… pero su negocio en Amazon no es más rentable por ello. El motivo es que el ACOS, por sí solo, no te dice si estás ganando dinero. Solo te dice cómo de eficiente es tu publicidad respecto a las ventas que genera esa misma publicidad.
Para tomar buenas decisiones en PPC necesitas tener claras tres cifras y, sobre todo, saber cuál mirar en cada momento: el ACOS, el TACOS y tu ACOS objetivo. Te las explico sin fórmulas raras y te cuento para qué sirve cada una.
Qué es el ACOS y cómo se calcula
El ACOS (Advertising Cost of Sales) es el porcentaje de tus ventas publicitarias que se va en publicidad. Se calcula así: gasto en publicidad dividido entre las ventas generadas por esa publicidad, multiplicado por cien.
Un ejemplo: si gastas 200 € en campañas y esas campañas generan 1.000 € en ventas, tu ACOS es del 20 %. Cuanto más bajo, más eficiente es tu publicidad en términos de venta directa atribuida. Si quieres profundizar en cómo reducirlo, te lo cuento en detalle en qué es el ACOS y cómo bajarlo.
El problema del ACOS es que solo mira las ventas que vienen de los anuncios. No tiene en cuenta todo lo que vendes de forma orgánica gracias, en parte, a que esa publicidad te da visibilidad y posicionamiento. Por eso un ACOS bajo no siempre es «bueno» y uno alto no siempre es «malo».
Qué es el TACOS y por qué muchas veces importa más
El TACOS (Total Advertising Cost of Sales) es el porcentaje que representa tu gasto en publicidad sobre tus ventas totales, no solo las publicitarias. Se calcula igual, pero en el denominador pones todas tus ventas: orgánicas más publicitarias.
Siguiendo el ejemplo anterior: si gastaste 200 € en publicidad y tus ventas totales del periodo fueron 2.500 € (entre orgánicas y de anuncios), tu TACOS es del 8 %.
El TACOS es la métrica que mejor refleja la salud real de tu producto. Si tu TACOS baja con el tiempo mientras mantienes las ventas, significa que tu producto cada vez depende menos de la publicidad para vender: estás ganando posicionamiento orgánico, que es justo lo que quieres. Si tu TACOS sube y sube, es señal de que dependes demasiado de pagar por cada venta.
Target ACOS: el número que de verdad te dice si ganas dinero
Aquí está la cifra que casi nadie calcula y que lo cambia todo: tu ACOS objetivo o de equilibrio. Es el ACOS máximo que puedes permitirte sin perder dinero en una venta publicitaria, y depende de tu margen.
La idea es sencilla: si tu margen bruto por producto (lo que te queda después de coste de producto, tarifas de Amazon y logística) es del 30 %, ese 30 % es aproximadamente tu ACOS de equilibrio. Por encima de ahí, esa venta publicitaria te cuesta dinero; por debajo, te deja beneficio. Tu ACOS objetivo deberías fijarlo por debajo de ese punto de equilibrio para asegurarte margen.
Por eso un ACOS del 25 % puede ser estupendo para un producto con buen margen y ruinoso para otro de margen ajustado. El ACOS sin tu margen delante no significa nada.
Entonces, ¿cuál miro?
Depende de lo que quieras conseguir. Si estás optimizando una campaña concreta para que sea rentable, mira el ACOS frente a tu ACOS objetivo: esa comparación te dice si esa campaña gana o pierde dinero. Si quieres saber cómo evoluciona la salud global de tu producto y tu negocio, mira el TACOS a lo largo del tiempo. Y antes de tocar nada, calcula tu ACOS de equilibrio, porque es la referencia que da sentido a todo lo demás.
En la práctica, lo ideal es vigilar las tres: el ACOS objetivo como brújula, el ACOS para ajustar campañas y el TACOS para asegurarte de que vas construyendo un producto que cada vez necesita menos publicidad para vender. Y todo esto es más fácil de controlar si tienes una estructura de campañas bien montada desde el principio.
En resumen
El ACOS mide la eficiencia de tus anuncios, el TACOS mide cuánto depende tu negocio de la publicidad, y el ACOS objetivo te dice dónde está tu línea de rentabilidad. Mirar solo el ACOS, sin las otras dos, es la forma más común de creer que vas bien cuando en realidad estás dejando margen por el camino.
Si quieres saber si tu ACOS está realmente por debajo de tu punto de equilibrio y dónde estás perdiendo dinero en publicidad, puedo revisártelo con una Mini Auditoría de Publicidad (47 €): analizo tus campañas y te digo en concreto qué ajustar para mejorar tu rentabilidad. Escríbeme a info@fbasellerpro.com o visita www.fbasellerpro.com.
Dime en los comentarios cual de las tres métricas utilizas y por qué.